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日化用品加工生产厂浅谈,如何打造化妆品门店流量池?

作者: 编辑: 来源: 发布日期: 2019.08.19
信息摘要:
当下,CS店铺包括屈臣氏在集体去国产化,转向进口品浪潮,但大多以进口品大牌(通货)为主,仍然需要与线上频繁比拼价格,并不能在商品特色上吸引顾…

中豪优美了解到化妆品门店已经不再抱怨生意难做。只是发现,坚守的人又少了。

日化用品加工生产厂表示CS店超市化,只是完成了传递商品的作用,因此其渠道价值已经完全被电商蚕食殆尽,但CS的价值不仅仅在传递商品,更在于信息传递和服务体验。再看当下还不错的CS店,要不就是具有特色商品的买手店,要不就是具有特色服务的体验店。

所以,化妆品店还能干,就看怎么干?

绝大多数CS店,尤其是百强连锁店跟着屈臣氏走在了一条错误的道路上——“高流量+高性价比,因为高流量不可持续。别说一个门店了,就是屈臣氏、天猫乃至微信都做不到持续的高流量。一个是人口红利的逐渐消失,一个是信息渠道的碎片化,所以高流量模式将成为过去式。

现在玩的是什么?玩的是自带流量!什么是自带流量?自带流量就是打造店铺自己的流量池,就像养鱼一样,将顾客牢牢圈在自己的鱼池里。我们许多店老板都有过类似的动作,比如说搞搞年终答谢会啊,为了维护老顾客而进行买卖之外的互动活动。但这是远远不够的,我们去维系和争夺的,不是顾客的好感和关系,而是要从本质上修建好自己的流量池。


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1重塑商品体系的流量吸引力

伴随CS店流量下降的同时,是店铺商品价值的快速下滑。一方面在于商品的严重同质化,另一方面是过渡促销导致商品价值感下降。所以,重塑商品价值是重中之重。

当下,CS店铺包括屈臣氏在集体去国产化,转向进口品浪潮,但大多以进口品大牌(通货)为主,仍然需要与线上频繁比拼价格,并不能在商品特色上吸引顾客进店。打造商品体系的吸引力,第一个字在于,给顾客提供更多她从未接触过的品牌和产品,而不是大牌。对于大牌,顾客最终都会转向线上,价格高的转向天猫旗舰店,价格低的转向天猫超市(天猫已经开始京东化了)。第二个字在于,给顾客源源不断地提供新鲜的尝试,而同时对产品的复购率严格考核,快速淘汰尾部产品。这对于店老板选品的眼光有很高的要求。

一个加上一个,把店铺的买手价值重新打造出来。

2为顾客提供有吸引力的内容

要保障店铺的吸引力,不仅仅让顾客在想购物的时候才想起你,所以我们要为顾客提供产品之外的内容。现在店铺的公众号,BA的朋友圈,满满的都是各种促销甩货,干巴巴复制厂家给的产品文案,这不是吸引顾客,而是赶走顾客。

很多店家说自己不会做内容,其实也没有那么复杂,就体现出店老板的专业性就好,让顾客相信跟着店老板选择产品放心。笔者有个简单的建议,从专业角度给店内所售商品或网红产品一评测,以接地气的语言分享给顾客,当然也可以分享其他方面的信息来树立店老板的专业形象(是店老板的IP而不是店铺的IP)。

从这几年的趋势来看,随着顾客自身专业性的提升,SKⅡ那种贩卖(编造)故事的趋势已经行不通了,而真实的成分信息和效果已经成为顾客关注的焦点,Olay磕磕绊挣扎了好几年,如今终于通过烟酰胺这个成分卖点咸鱼翻身。所以在当下这个风口,店老板可借机以专业务实的风格来打造自己的网红IP凝聚顾客的关注点,而不是还在贩卖厂家给的套路文案。

3将店铺融入顾客的生活方式中

争夺流量的根本是在争夺顾客的注意力(即时间)。顾客不进店,并不是因为她去别的店买东西,而是歪在家里看视频追网剧。

实体店被电商渠道倾轧的本质原因是人们的生活方式已经转向移动互联网,其大部分注意力转向了线上。而我们前店后院模式焕发第二春,根本原因是通过服务为实体店争夺了顾客更多的时间(注意力)。所以通过增加服务体验项目来强多注意力是自建流量池的有效办法之一。

笔者更倾向于把实体店打造成生活方式店,嵌入到顾客的生活之中,从而在顾客的注意力中抢占绝对优势。之前就有很多人讨论国外的美妆店为什么要开放咖啡屋,只是为了提升形象或者增值吗?

显然谬误,咖啡只是西方的主流生活方式,嵌入到美妆店,为店铺建立稳定的流量池。比如膜天下开设的体验店,某种意义上也是面膜体验的一种生活方式。

我们可以玩得更高级,充分打开自己的脑洞:校园店是否可以开放一个图书角?乡镇店是否可以搞一个广场舞兴趣组?完全可以。

2009年开始就感觉到客流逐渐下滑,到今天也并未到冰点,这个下滑还会持续下去。生意没法做了吗?不是。跟线下店一样,很多淘宝C店都不再依靠公域流量,而是全副精力养好自家的小鱼池。现在环境在急剧变化,我们的生意思维要跟着变化。当然,生意的本质核心始终要抓住。除此之外,笔者还有几点分享:零售是经营商品吗?不是,是经营顾客,通过经营商品来经营顾客,有了稳定的流量池,前端的店铺和商品只是很小一部分。以前说实体要有互联网思维,我觉得应该是要关注互联网生活方式。随着5G时代的来临,我们的生活方式将会迎来巨变,对于我们的门店生意是继续冷淡还是涅槃,在于我们自己。

2019,只是开始。

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